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第32章 智斗大佬（第6页）

虽然很心疼，但取之于他用之于他，扯平他一直以来居高临下“施与”的优越，互不相欠的心安，让她第一次有了和他共事以来心安理得的平视感。

林子苏看过风铃的地址，就在酒店附近，便说晚上到店自取。苏丽华一一应下。

搞定了周瑁远的生日礼品，时间恰好就到了上课的点。

下午2点，蔡晋准时来到教室，依旧是在热烈的掌声中走到了讲台，简单寒暄后，开始抽查上午布置的作业。

在举手的同学中选了四个，林子苏是第一个踊跃举手的，但她却是最后一个被蔡晋叫上去分享的。

前两个显然准备不充足，但也能把各自所在的项目情况说透，但一结合“项目三角形”理论就又相差甚远。

毕竟大家是第一次接受这个理论模型的训练，蔡晋并未过多苛责，难得多了几分宽容和耐心。

林子苏上台后，分别在黑板上画了四个三角形，四个的形状都不一。

画完以后，开始讲道：“我先给大家讲讲，我所在的公司和项目，我们是崬森集团，地产是我们的业务板块之一，是一个把质量视作生命的地产公司，在屏源省地产行业排名第一。

崬森集团在屏源省的18个地市都有城市公司，城市公司主要负责拿地拿项目，集团提供人力、财力、物力、营销、融资的支持。

而且18地市的公司都是通过招标的形式，委托第三方代理销售。以我所在的云连市城市公司的‘未来之星’项目为例吧。

我们明年的销售目标是10个亿，我们这个项目占地面积有300多亩，而且多以高层为主，质量在当地也是有口皆碑。

又占据得天独厚的学区资源，所以项目本应该不愁卖的，但是销售却很缓慢，今年一年的销售业绩还不到3个亿，导致整个销售任务都压到了明年。

上午蔡老师讲授‘项目三角形’理论时，给了我很大的启发，我斗胆在这里做个管理演示。

就以此理论来分析一下我们‘未来之星’的销售管理现状，以及应该做怎样的调整和改善。抛砖引玉，请晋老师和同学们指正！”

随后，林子苏指着黑板上的第一个三角形，道：“大家看到了，我一共画了四个三角形。第一个三角形，我分析的是我们项目的四个要素。

核心是1年内完成10亿的销售目标，三边要素分别是时间、成本和客户维护，成本投入是销售目标的千分之一，也就是100万。销售目标不用说是核心。

按照晋老师说的‘固定第一边，调节第二边，投资第三边’的原则，我把时间固定为第一边，客户维护调节为第二边。

接下来就是投资第三边，也就是成本。大家都看到了，对于10亿的任务而言，这个100万的成本是比较低的。

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考虑到崬森一直坚持“轻广告重营销”的原则，所以，我考虑应该至少再增加1个百分点，也就是成本提升到1000万，这样才可以满足高频次的活动曝光。

配合全渠道的拓展计划，同时进行高效的销售团队建设，比如晋老师说的要建设有层次的团队架构。另外增设样板间的网络体验等等。

由此，我按照销售节点分了三个阶段，即：前期，中期，后期。前期一般成本投入比较大，占总成本投入的50%，且任务重。

因为要达到5个亿的销售目标，时间为五个月。在这个阶段，5个亿销售任务为核心，为什么任务占到总目标的一半还多？

因为从一月到五月底，跨度春节、五一、清明三大节日，是拓客的最好时间，一进入夏季拓客就会比较难，所以拓客必须在夏季来临前完成。

客户维护是第一边，时间为第二边，成本是第三边。值得一提的是，我为什么要把客户维护放在第一边，而不是第二边？

因为我觉得前期拓客成本比较大，必须进行大力度的客户维护，才能保障留客，对后期销售进行二次三次，甚至多次开发，可以有效节省后期的拓客成本，做到先苦后甜。”

大家都点头表示同意，林子苏接着道：“销售到了中期阶段，也就是我这里画的第三个三角形，销售目标3。5个亿，时间跨度5个月，成本投入占比30%。在这个阶段，销售目标依然是核心，时间为第一边，客户维护依然是第二边，成本投入则是第三边。”

林子苏转过身，讲第四个三角形，道：“销售到了后期，销售目标剩下1。5亿，时间为2个月，成本投入20%，这个阶段的第一要务还是销售目标。

那么，成本为第一边，时间为第二边，客户维护可以放在第三边了。这个时候要严控成本，防止超预算，可以将时间上浮1-2个月。

客户因为已经有了前两个阶段的精心维护，客群也基本稳定，无需投入太大的精力和时间去做维护。完成销售任务，相对前两个阶段，压力也没那么重了。

嗯，我的分享就到这里了，谢谢大家！”

蔡晋率先鼓掌，教室里也跟着响起了热烈的掌声。

随后蔡晋点评道：“出乎我的意料，我上午讲‘项目三角形’，其实也不过10来分钟，但林子苏能够举一反三，甚至领悟到更深层次的运用，非常不错，大家再给她一次热烈的掌声吧！”

紧接着，教室又响了掌声，林子苏已然是面色绯红，但仍不忘给蔡晋和同学们鞠躬致谢。

随后蔡晋继续点评道：“其他的不做点评，因为林子苏同学已经做得非常好了，我就问一句，你为什么没有把质量，列入要素指标？”

林子苏答道：“是这样的，崬森集团对每个城市公司的第一要求，就是质量，这也成了多年来崬森人的一种共识，就像吃饭一样平常，所以我没有列入进来。

第二，因为我觉得我们这两天学习，都是和销售有关，所以我才斗胆没有从大的项目背景出发，而是仅仅根据销售管理中，可预见的几个关键要素，